Con i consumatori inondati di abbonamenti, i marchi puntano sugli abbonamenti a pagamento

L'economia degli abbonamenti è stata recentemente oggetto di titoli terribili, con termini come "stanchezza degli abbonamenti", "la grande cancellazione dell'iscrizione" e persino "apocalisse degli abbonamenti". Alcune statistiche supportano le prospettive cupe: secondo Kearney,40%dei consumatori ritiene di avere troppi abbonamenti e si prevede che l'e-commerce in abbonamento ne avrà unoanno di crescita più lenta mai registratonel 2023 (Insider Intelligence).

La realtà però è meno cruda. Sì, si prevede che l’enorme crescita degli abbonamenti sperimentata durante la pandemia rallenterà, ma nel complesso il settore è ancora in crescita e le offerte di abbonamenti stanno proliferando. ILAssociazione per il commercio degli abbonamentiLa relazione annuale di (SUBTA) ha rilevato che quasi tutti (95,8%) I consumatori statunitensi hanno almeno un abbonamento e si prevede che il mercato degli abbonamenti raggiungerà quasi il livello massimo$ 200 miliardivalutazione quest'anno e superare iltrilioni di dollarisegnare entro il 2027.

E mentrepiù di metàdei consumatori ha dichiarato di aver almeno annullatounoservizio di streaming da gennaio 2023, tra quel gruppo,73,4%ha continuato ad abbonarsi a un altro (o allo stesso) servizio di streaming durante lo stesso periodo di tempo.

"La differenza più grande che abbiamo identificato nel 2023 è chela concorrenza è ormai andata oltre i rispettivi verticali delle aziende ", ha affermato nel rapporto Christopher George, CEO della conferenza annuale SubSummit di SUBTA. "L'anno scorso abbiamo appreso che per ogni abbonamento aggiunto da un cliente, ne annulla un altro, cosa mai accaduta prima. Oggi i marchi competono per la quota di portafoglio dei consumatori. Ciò significa chese operi nel settore della bellezza, ad esempio sei in competizione con Netflix."

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Jay Myers, co-fondatore della soluzione di pagamento headless Bold Commerce, che si trova vicino a20.000marchi in abbonamento, ha affermato che mentre questo cambiamento nel comportamento dei consumatori indicauna sorta di punto di saturazione degli abbonamenti, non significa la fine del modello, solo una ricalibrazione. "Dieci anni fa se avevi un abbonamento, stavi vincendo; semplicemente [lanciare un] opzione di iscrizione e salvataggio era un evento competitivo", ha detto Myers in una sessione al SubSummit, che si è svolto dal 31 maggio al 2 giugno 2023. a Dallas. "Questo non è un vantaggio competitivo oggi; gli abbonamenti sono la posta in gioco."

Date queste tendenze, Myers sostiene che i brand dovrebbero rivolgere la loro attenzione alla prossima grande area di opportunità:abbonamenti a pagamento.Ha inoltre identificato tre principi per ottenere il massimo da tali programmi di adesione:

Secondo Myers, uno dei maggiori vantaggi degli abbonamenti rispetto agli abbonamenti è che influiscono sul comportamento di acquisto innato dell'utente"costi irrecuperabili"che ha descritto come quando "una persona è riluttante ad abbandonare una linea di condotta perché ha investito in essa, anche quando è chiaro che l'abbandono sarebbe vantaggioso".

"La leva dei marchiFOMO (paura di perdere); fanno levaurgenza ; fanno levastato sociale]", ha detto Myers. "Ci sono tutti i tipi di ragioni psicologiche per cui le persone prendono decisioni, e i marchi sono eccellenti nel [usarle], mapochissimi stanno sfruttando i costi irrecuperabili . È una grande opportunità in questo senso."

I marchi che lo stanno sfruttando, tuttavia, stanno vedendo risultati impressionanti, con membri pagantiacquistando più spesso,comprarne di piùe mostrarelivelli più elevati di affinità con il marchiorispetto ai membri dei programmi fedeltà gratuiti, secondo la ricerca di Bold Commerce.

Tuttavia, Myers è attento a sottolineare che offrire un programma fedeltà gratuito non è sufficiente per ottenere questi frutti. La vera opportunità risiede negli abbonamenti a pagamento.

L'idea non è nuova.Costcoha aperto la strada al modello di vendita al dettaglio di abbonamenti a pagamento